Dezvoltarea fortei de vanzare
Dezvoltarea echipei de vanzari
Peste tot, activitatea de vanzari este guvernata de principiul Pareto (cunoscut si ca regula 80-20):
- 80% din profit este obtinut de la 20% din clienti
- 80% din veniturile din vanzari sunt obtinute din 20% din produse
- 80% din vanzari sunt realizate de 20% din echipa de vanzari
Capabilitatile bune in vanzari au impact direct in cifra de afaceri si in reputatia companiei.
Acest program a fost dezvoltat pentru echipele experimentate de vanzari.
Beneficii:
- Identificarea oamenilor de vanzari cu potential ridicat si nevoile lor individuale de dezvoltare
- Facilitarea unui proces de dezvoltare pentru retentia angajatilor performanti
- Identificarea tendintelor comportamentale care trebuie: pastrate, oprite si dezvoltate
- Identificarea valorilor cheie si a factorilor motivationali
- Concentrarea echipei asupra rezultatelor si colaborarii astfel incat sa creasca performanta masurabila
- O mai buna aliniere a membrilor in cadrul echipei si a altor parti interesate si ajuta echipa in toate interactiunile ei sa actioneze ca o singura entitate
- Implementarea unei metode de a determina echipa sa isi depaseasca limitele.
Pasii programului
1. Evaluarea individuala a competentelor de vanzari
Pregatirea si lansarea evaluarii 360 Feedback.
Pasul 2 : Generarea Rapoartelor
- In functie de complexitatea fortei de vanzare si a nevoilor specifice, HART Consulting va alege raportul Hogan Assessments potrivit.
- Pentru evaluarea 360 feedback, un raport incluzand toti factorii evaluati va fi generat pentru fiecare membru al echipei de vanzari.
Continutul raportului va releva:
a) Competentele de vanzari:
- Punctele forte
- Obiceiuri contra-productive sub presiune
- Valorile individuale de baza si factorii motivanti.
b) Date de performanta contextuale
c) Raportul va ajuta:
- Participantii sa isi demonstreze potentialul
- Organizatia sa motiveze si sa mentina angajatii performanti in activitatea de vanzari.
Pasul 3 : Feedback Individual
- Revizuirea competentelor cheie de vanzare cu impact crescut asupra eficientei participantului in timpul sesiunii de feedback de dezvoltare 1:1
- Auto-constientizarea strategica a punctelor forte si a ariilor ce trebuie dezvoltate din punctul de vedere al competentelor cheie
- Discutie pe tema valorilor de baza si a factorilor motivationali personali, care pot sprijini dezvoltarea si cresterea la nivel personal.
Pasul 4: Planul Individual de Dezvoltare
- Un consultatnt certificat va ajuta participantii sa dezvolte planuri individuale de dezvoltare dupa ce dobandesc cunostinte asupra punctelor forte, a potentialilor factori deraianti si a “driverilor” motivationali.
Pasul 5 : Sesiuni Individuale de Coaching
- O echipa de coachi din reteaua noastra va acompania echipa de vanzari la sedinte, pentru a implementa rezultatele dorite.
- In timpul procesului de coaching de echipa, coach-ii vor lucra cu intreaga echipa in timpul intalnirilor de vanzari si in 1-2 workshopuri pentru valorificarea si constientizarea schimbarilor.
Pasul 6: Masurarea schimbarilor cu evaluarea 360 Feedback
- Masurarea schimbarilor comportamentale cu ajutorul evaluarii 360 Feedback dupa 6-12 luni.
Livrabile
- Rapoarte individuale
- Sesiuni de feedback de dezvoltare unu la unu
- Planuri de dezvoltare individuale (3 directii: start, stop, continua)
- Sesiuni de coaching
- Raportul de evaluare 360
