Financiar – Bancar
Reprezentanti Vanzari & Analisti Credite
Provocarea:
O institutie bancara detinuta de o familie doreste sa isi imbunatateasca procesul de selectie pentru reprezentantii de vanzari si analistii de credite. Ei au stabilit ca folosirea evaluarilor de personalitate in cadrul procesului de selectie poate imbunatati calitatea candidatilor pentru aceste doua posturi. Reprezentantii de vanzari deschid noi relatii cu clientii prin prezentarea si vanzarea produselor sau serviciilor, in timp ce analistii de credite evalueaza informatiile financiare pentru acordarea de imprumuturi.
Solutia:
Banca a contactat Hogan Assessments pentru a-i ajuta in validarea profilului ideal pentru selectia reprezentantilor de vanzari si a analistilor de credite prin utilizarea Profilului de Personalitate Hogan Assessments (HPI), pentru masurarea personalitatii in conditii normale de zi cu zi, Profilului de Dezvoltare Hogan Assessments (HDS), o evaluare a factorilor exagerati, deraianti si a Profilului Motivatiilor, Valorilor si Preferintelor (MVPI), o evaluare a valorilor de baza si a factorilor motivationali ai unei persoane. Persoane foarte familiare cu aceste doua joburi au participat online la o analiza a jobului pentru a determina acele caracteristici si valori de importanta critica referitoare la cele doua posturi. De asemenea, ei au participat la un focus grup. Fata de informatiile legate de analiza celor doua posturi, Hogan a utilizat metoda de Generalizare a Validitatii pentru a identifica acele scale din evaluari care au cea mai mare putere de predictie in ceea ce priveste performanta in cazul reprezentantilor de vanzari si a analistilor de credite.
Rezultate:
Hogan Assessments a creat un profil pentru selectia reprezentantilor de vanzari astfel incat aceste persoane sa tolereze usor stresul (Echilibru Emotional - HPI), sa fie motivati si orientati catre rezultate (Ambitie - HPI), sociabili (Sociabilitate - HPI), priceputi la comunicarea cu clientii (Senzitivitate Interpersonala - HPI), motivati de rezultatele financiare (Comert - MVPI) si dornici sa reuseasca (Putere - MVPI). De asemenea, profilul de selectie avea rolul de a identifica persoanele nepotrivite, pe cei care au tendinta de a se indoi de sine, pe cei carora le este teama sa isi asume riscuri (Precautie - HDS) si pe cei foarte tensionati (Volatilitate emotionala - HDS).
De asemenea, Hogan Assessments a dezvoltat un profil pentru preselectia candidatilor la postul de analist de credite. Aceste persoane tind sa fie obisnuite sa lucreze mult (Ambitie - HPI), sa fie atente la detalii si organizate (Prudenta - HPI), sa fie interesate permanent de ultimele noutati din domeniul bancar (Stil de invatare – HPI), sa fie motivate de reusita (Putere – MVPI), pasionate / motivate de cunoasterea in sine (Stiinta - MVPI). Preselectia pe baza acestui profil ii identifica, in acelasi timp, pe cei nepotriviti postului de analist credite, acele persoane care tind sa fie distante si reci (Deconectare sociala – HDS), pasiv-agresive (Pasiv-agresivitate – HDS) si usor de distras (Imaginativitate – HDS).
Folosirea acestor doua profile ca parte din procesul de selectie a reprezentantilor de vanzari si a analistilor de credite va ajuta banca sa atraga candidati care au caracteristicile si valorile necesare pentru a avea succes.
